Shopee选品插件之外要留住的那部分能力

插件接掉的是哪一部分活

它接掉的是取这一段的活。你不需要记住标题、不需要换个地方、不需要对准名字、不需要等结果再回到原来的位置。这些动作合成一件事，就是把材料取到手。插件站在页面上，把这一段的路径压到最短，让你在正看着的那一秒钟就能拿到。

这一段的性质是搬运和整理。搬运的意思是把同一个东西从一个地方对到另一个地方，整理的意思是把散着的数按类目和站点归到一起。这两件事都需要准确性，而准确性是可以由工具承担的，因为它不涉及对市场的判断，只涉及对格式和口径的处理。

知虾插件站在页面上，看到的是公开出来的那一层，价格、评价、类目、上新节奏这一类。它给的是这一层的参照，按站点和类目整理好的那份资料是前一日的口径。它不做采集，也拿不到后台数据。它接掉的是取这一段，判断那一段不在它这里。

它接掉的还包含一层不明显的活，就是校准口径。同一个东西在两个地方的叫法可能不同，同一个指标在两处的算法可能不同。这一层过去要靠自己积累经验，用久了才知道这个数在这儿是这么算的，现在这一层被整理好摆在面前。

校准口径这件事由工具承担是有道理的，因为它靠的是规则，不是靠对市场的理解。规则可以被固定下来、可以被重复使用，也可以被写清楚从哪一天开始生效。人对规则的记忆容易出错，工具在这方面比人稳。

但这一层也有一个要注意的地方。口径被整理好之后，你就不再去想它是怎么算出来的了。刚开始用的时候你还会问一句这个数是怎么来的，用久了就直接接受。接受本身没问题，只要你知道它算的是哪一层、算不到哪一层。

还有一段活它接不了，就是把参照和你的实际条件对上。参照给的是这个价在同档里的位置，你的实际条件是这批货拿了多少钱、你这条线走了多少单、你的运费落在哪一档。这两样东西合到一起，才是一个能用的判断，而合这个动作只能由做的人来。

所以把它接掉的那一段说清楚，用一个更直白的说法就是：它把东西搬到你的眼前，搬得又快又准，但搬来的是东西，不是结论。搬来的东西越准，你越容易以为结论也在里面，这是使用一段时间之后最常见的误会。

还有一段活它也不接，就是决定要不要再往下看。一页十几条商品，你不可能每条都认真处理。哪几条停下来看、哪几条直接划掉，这个取舍的动作在你自己手上，而这个动作决定了后面你能看到什么。

把这些说清楚之后，一个更实际的划分方式就出来了。凡是能被写成规则的动作，都可能被搬到工具那一层去做；凡是需要拿你自己的条件去换算的动作，只能留在你这里。这条线不是工具的强弱决定的，是动作的性质决定的。

有一条判断标准可以随身带着用：这个动作如果我换一个人来做，结果会不一样吗。会不一样，说明它掺了判断，得自己做；换谁都一样，说明它只是执行，可以交出去。反复用这一条过一遍手上那些动作，交界处就清楚了。

这个标准还有一个附带的好处，就是它能解释为什么同一个工具在不同人手上效果差很多。用它的人把交出去的那一段真的交出去了，剩下的时间全用在判断上；没用起来的人交出去一段，判断那一层也没做，于是空出来的时间被别的动作填满。

最后要说明的是，接掉一段活和判断力变强是两件事。接掉的是动作，节省出来的是时间；判断力要不要长，取决于你拿这段时间做了什么。把这两件事分开看，你对工具的了解会比较平，既不会把它当成万能的东西，也不会觉得它没什么用。

还有一段容易被忽略的活是连续性的维持。你在一个类目上看的次数越多，对它的把握越牢；中间断了三个月，回去再看会重新陌生。这一段连续性没人能替你维持，因为它是你的注意力在这件事上停留的时长，只能由你自己决定投在哪。

所以插件的位置可以说得更准确一些：它把参照递到你眼前，不替你判断。递得到什么由它站的位置决定，怎么判断由你自己带来。这两句话把工具和人的分工说了个清楚，也解释了为什么同一层数据在不同人手上会得出不同结论。

把这段活分清楚，还有一个很实际的用处，就是当你想评估一个工具的时候，知道该看哪一段。看它把取这一段缩到多短、看它在哪些页面上能站得住、看它给的这一层和你需要的那一层差多远。这三个问题比它有哪些功能更能说明它对你有没有用。

反过来，如果你的活里取这一段本来就不长，比如你一天只看几条商品、看的时候也不太需要对参照，那么这个工具对你来说省下的东西很有限。这不是它的缺点，只是它擅长的这一段在你手上不占重量。

能交出去的是第二格，后面三格都在自己手上

剩下哪部分只能自己做

剩下的第一件事是起念头。你得先觉得这一条有点意思，才会去想它值不值得看。这个觉得是从哪来的，说不清楚，它来自你看过的东西、你做过的类目、你对这个市场的熟悉程度。它没有办法被工具提供，因为工具只能回答被问到的问题。

第二件事是比出差别之后定下要不要做。参照能告诉你这个价在同档里偏低一档，但它不会告诉你偏低一档这件事在你这里意味着什么。可能是清货，可能是新品在冲量，可能是这个卖家的成本本来就不一样，三种情形的应对完全不同。

第三件事是把结论说出来，讲清楚为什么。这个动作看起来只是表达，实际上它逼你把整套判断走一遍。讲不清楚的地方，往往就是你当时没有真的想清楚的地方。这件事在团队里尤其明显，一个人能不能把理由讲出来，决定了他的判断能不能被别人接住。

剩下这几件事有一个共同的处境，就是它们都不能被外包给一个不参与你经营的东西。因为它们的答案里都带着你的条件：你的货源、你的成本线、你熟悉的买家群体、你愿意承担的风险。这些条件不在任何一层公开数据里，所以答案也不在。

有一件事值得单独说，就是把参照转成你自己的动作。看到这个价在同档里偏低一档，接下来你是去问供应商能不能再压一压，还是把详情里的卖点写得更清楚，还是干脆按这个价上、靠量摊平。这三条路对应的动作完全不同，而选哪一条靠的是你对自己的把握。

还有一件事是自己给自己定一个可接受的边界。参照能告诉你这个类目里同档商品的价格大致落在什么位置，但落在什么位置你愿意做，这件事没有外部答案。边界定得宽一点还是紧一点，决定的是你的判断会快还是会慢。

剩下这部分有一个特点，就是它不能提前准备。你没办法在一次聚会上问别人你的边界该定在哪，也没办法从一份资料上抄下来。它只能从你自己做过的决定里长出来，做过十次之后你会有一个大概的感觉，做过三十次之后它会比较稳。

这也是为什么把参照取到手这件事变快之后，判断这部分并不会跟着变快。它需要的是另一种资源，就是你做过的决定的数量和复盘过这些决定的次数。这一段增长的节奏比你熟悉的任何工具都慢，因为它的速度由经历决定，不由效率决定。

有一个常见的情况是把这部分当成已经做完了。因为你手上有参照、有整理好的名单、有一套看着挺完整的判断流程，容易产生一种这件事已经想清楚了的感觉。实际上判断那部分有没有长出来，只有在你遇到一个参照给不出答案的款时才会显出来。

所以一个比较实在的做法是给自己留几个参照给不出答案的款。不用多，一个月留两三个，专门靠自己的判断走一遍完整的流程，从看到它到决定做完。这几个款的结果可能不理想，但它们是你判断那部分的练场，没有它们，那部分不会长。

还有一件只能自己做的事是给判断留下痕迹。你做过的决定、当时的理由、后来结果怎么样，这三样凑在一起才是一份能用的东西。参照自带记录，你的判断不带，所以这份记录要自己动手攒，攒它的动作比记数麻烦，但它的作用也更大。

这几件事合起来，构成的就是标题里说的那部分能力。它的特点是不可见、增长慢、丢了之后自己感觉不到，但它决定了同样一层数据在两个人手上会变成两个完全不同的判断。它没法买，也没法装，只能靠做和复盘攒出来。

这段活的另一个特点是它会被工具的效率掩盖。因为你在页面上花的时间少了，你可能觉得自己在这件事上投入的精力变少了，其实投入的是同一份判断，只是它不再被搬来搬去的动作挤掉。看到这一点，你就不会用页面上的时间多少来衡量判断这件事。

有一件容易被忽略的事是自己决定看什么。参照能回答你问出去的问题，但问什么由你定。同样一个类目，有人盯着价格带，有人盯着上新节奏，有人盯着评价的增长速度，三个人最后拿到的东西完全不同。这个选择没有任何外部的东西能替你做。

还有一件事是决定什么时候停。一个类目你可能看了一周还没定，也可能看了十分钟就定了。什么时候算看够了，这件事没有标准答案，它取决于你对这一类商品的把握和你愿意承担的不确定程度。这个停的动作，只在你自己手上。

剩下这部分还有一个特点，就是它依赖你在这个行业里待的时间。同样的动作，做过三年的人做和做过三个月的人做，出来的东西不一样。这部分没有办法通过看资料补上，只能靠一年一年地做下去，把对市场的把握沉下来。

越靠上越是取材料，越靠下越是下判断，后者的比重要自己填

能力一：把一个款讲清楚为什么做

这项能力的检验方式很简单：拿一个你已经决定要做的款，不看任何材料，用三句话把它讲清楚。第一句它是什么、卖给谁，第二句它为什么在你这里成立，第三句你打算怎么推。三句话讲完对方能听懂，这项能力就是通的。

练的办法是讲给一个不了解这个类目的人听。听他卡在哪里，卡住的地方就是你没想清楚的地方。这个办法的好处是它不需要任何额外条件，找个人或者对着手机录一段都可以，一次三五分钟，一周做一次就够。

另一个练的办法是写下来，写在同一张纸上，不写长，三句话。写和讲的区别在于写的时候你有时间改，讲的时候没有。写三次之后你会发现自己的理由在收敛，前面说的那些套话会被自己删掉，剩下的都是能站住的。

这项能力如果丢了会怎样。最直接的结果是你在讨论里插不上话，只能拿数说话。往深一层看，是你对市场的理解停留在表面，你知道这个类目在发生什么，但不知道为什么会这样，于是你的判断只能跟着别人或者跟着盘面走。

这项能力还有一层是讲给不同的人听。讲给同事听和讲给供应商听，需要的东西不一样。前者要的是你为什么判断这个款能做，后者要的是你打算拿多少、什么时候拿、条件是什么。同一份判断，拆成两种说法，这件事本身就是一次梳理。

讲给供应商听的时候，你要说的其实是你这个款准备怎么卖、走什么价位、大概能拿多少量。这套说法能不能立得住，取决于你对这个类目的把握。讲的过程里你会发现自己嘴上说得很顺的地方，往往是心里最没底的地方。

讲给同事听的时候，重点是你为什么选它而不是旁边那一条。这个为什么必须具体到差别，比如它的评价数在同样的上新时间里多出一截，比如它的价格和它用的材质之间的组合在这一档里不常见。说不出具体差别，说明你当时只是在感觉。

一直讲不出具体差别的人，有一个共同的表现，就是话里有很多形容词。看着挺不错的、感觉有点潜力、这个款挺有意思。形容词不构成理由，因为它不能被检验。把形容词换成一件可以作为依据的事情，这项能力就开始长了。

有一个可以自己做的小练习：拿一个你已经决定要做的款，把理由里的形容词全部划掉，看看还剩下几句话。剩下的越多，说明你的判断越结实；如果划完之后几乎什么都不剩，那这个决定就是靠感觉做出来的，而感觉这件事在选品上的可靠性不高。

这项能力还有一个用法，就是用它来给自己做减法。你手上可能有二十条候选，每一个你都觉得还可以。把它们逐个用三句话讲一遍，讲得顺的留下，讲不顺的划掉。这个动作比再去看一遍数更能收窄范围，因为它筛的是理由而不是参数。

讲清楚这件事还有一个时间的维度。你在看上这一条的那一刻讲得清楚，说明你的判断在当场是完整的；过了一周再讲，如果你还能讲清楚，说明这个判断是下了的，不是一时兴起。两个时点都讲得出来，这个款才值得往下走。

这项能力在团队里还有一个用法，就是让别人能接着你的判断往下做。你讲清楚了这个款为什么做，采买的人知道该拿什么条件，写详情的人知道该突出什么，推的人知道该往哪个人群上使劲。讲不清的时候，后面三个人只能各自猜。

还有一层是自己和自己讲。你在三个月后回头看当初那个款为什么做，能不能看懂当时的理由，取决于你有没有写下来。写下来的理由不会变形，脑子里的理由会跟着结果改，几个月之后你自己都会被自己的记忆骗过去。

这项能力练到后面，会有一个很明显的标志：你的理由变短了。刚开始讲一个款要讲很长，因为里面有很多自己也说不清的地方要靠话填满。练到后面三句话就够，因为每一句都是能站住的东西，不需要再解释。

反过来，讲得越来越长往往不是好事。理由越说越多，通常是因为前面那些理由自己也不太确信，所以要多找几条来相互支撑。把理由的数量减下来、把每一条的分量提上去，这是这项能力成熟的样子。

还有一个练习是把一个你已经放弃的款讲一遍。放弃的理由往往比选择的理由更难讲清楚，因为它需要你说出这个款在你这里差在哪。能讲清放弃的理由，说明你的选择标准是清楚的，而不只是感觉上觉得那个更好。

能力二：从几个数里看出趋势

这项能力和看单个数的区别在于时间。单个数是此刻的状态，趋势是几个时间点连起来的方向。同一个评价数，三个月前是这么多和一个月前是这么多，说明的事情完全不同。看出趋势要的不是更强的工具，是同一个东西看两次以上。

练的办法很简单，就是同一个类目看同一项数，一周看一次，记在一张纸上，连着记六周。六周之后你会看到一条线，这条线会告诉你这个类目是在往上走还是在往下走。一个类目看六周，一年下来能看八九个类目。

这项能力的第二个练法是把几个数放在一起看。价格档位往上挪、上新数量在变多、评价增速在放缓，这三件事同时出现说明什么。单看每一项都看不出问题，放在一起就能看出这个类目可能开始变挤。

这项能力还有一层是跨类目比。同一个站点里，A 类目的价格带在往上走，B 类目在往下走，这两个方向说明的可能是同一件事，比如消费者的钱在往某个方向挪。这种判断只能靠自己在几个类目之间来回看才能形成。

这项能力丢了的表现是只能看当下。你会对今天这一页很熟悉，但说不出这个类目和三个月前有什么不同。这个缺失最麻烦的地方在于你不会感觉到，因为每一天看起来都很正常，变化的累积只有在回头看的时候才看得出来。

这项能力的第一个门槛是选对数。同一个类目里可以看的项很多，价格、评价增速、上新数量、规格变化。刚练的时候不要全都看，选两项固定下来，看满六周再说。选多了记不住，也看不出哪一项的变化更早发生。

第二个门槛是把变化写成人能读懂的一句话。同一栏数连着记六周，第六周你手上是六个数字，这六个数字本身没有意义，把它写成这个类目的价格在往上一档走，它才变成一条判断。写这一句话的动作就是这项能力的核心。

第三个门槛是分清变化和波动。一个数连续六周上下跳，看不出方向，那它是波动；连续六周朝一个方向挪，那是变化。把波动当变化的人会频繁调整判断，把变化当波动的人会一直停在原地，两种错都会让这项能力白练。

有一个具体的分辨办法：把六周的记录画成一条线，看这条线如果去掉中间某一周，方向还成不成立。去掉之后方向不变，说明是变化；去掉之后方向就变了，说明那一周是异常值，方向还不成立。这个动作只需要一分钟。

这项能力练到位之后有一个很实际的好处，就是你能判断一个款是新冒出来的还是已经跑了很久。新冒出来的款价格和评价都还不成形，跑得久的款这两项会有明显的积累。这两类款的处理方式完全不同，前者要快，后者要稳。

它还有一个用处是判断一个类目值不值得再投入时间。价格带在往上走、上新在变密、头部评价在往下掉，这三件事一起出现，说明这个类目正在换人，这时候进去的门槛比稳定期低。这类判断看一天的数据是看不出来的。

练的时候有一个很容易犯的错，就是换项。第一周看价格，第二周觉得评价更有意思，第三周又去看上新。这样六周下来每一项只有两三个点，一条线也画不出来。选定两项之后，哪怕中途觉得另一项更重要，也要等六周记完再换。

记录放在哪里其实不重要，重要的只有一条，就是位置固定。同一张纸、同一个表格、同一个笔记文件的同一页都行，不能这周记在这里下周记在那里。位置一变，你就失去了把它们连起来看的可能，而连起来看才是这项能力本身。

这项能力还和你的记忆有关系。人对同一个东西的印象会随时间被最近一次看到的覆盖，所以你的记忆天然偏向当下。记录的作用就是挡住这种覆盖，让三个月前的那个数还在那里，可以拿来和今天比。

最后一个练法是把它用在已经过去的数据上。你可以拿一个自己熟的类目，把这几个月看到的样子按周回想一遍写下来，看能不能连出一条线。这个做法不精确，但它能让你在不重新开始记的情况下，先体会一次看趋势这个动作。

有一个现象说明这项能力在起作用：你开始对同一个页面有两次不同的印象。第一次看它是三个月前，你觉得这个类目很平；今天再看，你能说出它这三个月里变了什么。同一页商品，能看出时间的那一层，这就是这项能力。

还有一个附带的好处是它让你的判断变得有耐心。能看出趋势的人不会因为一周之内没有变化而着急换方向，因为他知道一个方向的成立需要几个时间点。这份耐心在选品这件事上很值钱，因为它挡住了频繁改主意带来的成本。

这项能力还有一个用途，就是判断自己的判断。你上个月定下来的几个款，这个月的表现和你当时预期的是不是一致，这个比较只有在当时写下过预期的情况下才做得成。所以看趋势这件事和记录是连在一起的，没有记录，你只能凭印象说这次还行。

看趋势的时候有一个常见误区，就是把平台整体的大势当成某一个类目的趋势。整个站点在旺季的时候，每个类目的数都会往上走，这时候单看一个类目是看不出它自己有没有在变好的。有经验的人会把类目的变化和整体放在一起看。

还有一个更细的用法，是看同一类目在不同站点上的方向是不是一致。两个站点一个往上一个往下，说明这个类目的需求在发生转移，这种转移往往先于价格的变化出现。这类判断看一个站点是看不出来的。

这项能力也可以用来判断一个款的寿命。同一个款在页面上待了很久，评价增速在放缓，价格在往下挪，这几件事一起出现，说明它已经过了最好卖的那一段。能看出这一点，你在跟进这类款的时候就不会跟得太深。

练这项能力还有一个不成文的要求，就是记录要连续。断了一周再补上，那条线的中间就多了一段猜出来的部分，猜的部分一多，整条线就不可靠了。宁可只记两项、记满六周，也不要记满五项却每项都缺几行，那样连出来的线说明不了任何方向。

能力三：知道自己不知道什么

这项能力听起来最虚，实际上最具体。它的表现形式是你做判断的时候能说出这次我缺哪几块信息，以及缺的这一块会让我的判断在哪个方向上偏。说不出来的人，会把自己不知道的地方当成已知，然后用同一个方式做很多次决定。

练的办法是每次做完判断之后补一行字，写清这次没看的是哪几块。不用写很多，一行就够。攒上一个月，你会发现自己的盲区其实很固定，就是那两三个方向反复缺。知道盲区固定在哪，比试图补齐所有信息有用得多。

第二个练法是在做完判断之后，主动找一次反对自己的证据。你已经决定要拿这个款，那就花十分钟专门去找它不行的理由。找得到，说明你的判断还有余地；一条也找不到，往往说明你没认真找，而不是这个款真的没问题。

这项能力丢了的表现是把参照当成全部事实。你会觉得只要几个数都合适，这个款就没有问题，因为你看不到的地方连想都没有想过。这种情况最危险的地方在于它很顺，顺到你不会停下来问一句我是不是漏了什么。

这三项能力之间是有关系的。知道自己不知道什么排在最后，是因为它需要前两项才能成立；一个款讲不清楚的人，说不清自己缺哪一块；看不出趋势的人，也不知道自己少看的是时间还是范围。三项里先练第一项，另外两项会跟着动。

这项能力的第一层是分清两类不知道。一类是你知道的自己不知道，比如你清楚这批货的实际运费还没问；另一类是你不知道自己不知道，比如你根本没想到运费这件事会不一样。前一类可以补，后一类只能靠踩坑或者靠别人提醒。

练这项能力，主要练的是把第一层扩大，也就是让更多的盲区从第二类变成第一类。做法很朴素，就是每做完一次判断，把当时没看的项写下来。写的时候你会发现自己能想到的没看的项，每次都差不多是那几项，这就是你的盲区分布。

盲区变得可见之后，处理方法也变清楚了。有些盲区可以花时间补，那就补；有些盲区补不了，比如同行的真实成本，那就在判断里给它留一段余量，不必为它去猜一个精确的数。承认补不了，比硬凑一个数稳妥得多。

这项能力还有一层是在判断里标出哪一块最薄。同一批货，你可能对价格很有把握，对退货比例完全没有概念。这两块在你心里的分量应该不一样，做决定的时候也要不一样。把最薄的那一块标出来，判断就不会整体上显得比它实际更结实。

这项能力和前两项的关系在这里变得具体。一项判断讲得清楚，说明你知道自己的理由是怎么来的；一条趋势看得出来，说明你知道自己的判断是在哪个时间尺度上成立的。这两样都清楚之后，你才知道自己缺的那一块会怎样影响结论。

有一个很好用的练习是把判断拆成几块，逐块标上把握程度。比如价格这一块很有把握，类目空间这一块中等，退货这一块完全没有。标完之后再看整个决定，你会发现自己过去是把三块当成一块在处理，用一个总的把握来代表全部。

这项能力最容易被忽略的地方在于它没有外部提醒。数错了会有人告诉你，判断错了会有结果告诉你，但你想不到的那一块永远不会主动冒出来。它只能靠一个固定的动作去翻，也就是每次判断之后写一行没看的是哪几块。

练到最后，这项能力的表现方式就是判断里会自然带上条件。你会说这个款可以做，前提是运费不超某一档；或者说这一批可以拿，但要按偏低的量拿。带上条件的判断比不带条件的判断更结实，因为它知道自己站在哪里。

这项能力还有一个用处是控制决定的规模。你对哪一块没把握，就在那一块上把决定做小一点。价格没把握的款可以少拿一些量先试；类目空间没把握的方向可以先小规模地挂几条看反应。用小规模换信息，是这项能力最实际的用法。

最后一个提醒是不要把这项能力练成犹豫。写盲区是为了知道决定站在哪里，不是为了把决定一直往后推。写完那一行之后仍然要定，只是定的时候条件带得清楚一些。写完不定，就把判断换成了拖延的另一件外衣。

这项能力在一段时间不用之后会退得很快，因为它靠的是每次判断时的一个习惯动作。三个月不做，你会重新变成把整个决定当成一块来处理，而且不会觉得少了什么。这也是为什么它需要放进定期检查里，而不是靠自然维持。

这项能力有一个很实际的用法：判断哪些问题值得花时间去找答案。你手上的疑问可能有二十个，但真正会改变你决定的只有三四个。知道哪些不知道是不要紧的，能让你的精力集中在要紧的那几个上。

它还可以帮你决定什么时候去找人问。有些盲区问一句就能补上，比如某一类货的行情大概在哪一档；有些盲区问了也白问，比如别人到底赚多少钱。分得清这两类，你开口的效率会高很多，也不容易把时间花在问不到的事上。

这项能力还有一个反向的用法，就是判断自己什么时候已经知道得够多了。一直补信息的人会陷入一种状态，总觉得再查一点就能更有把握。实际上信息补到某个程度之后，多出来的部分对决定的影响很小，这时候该做的是定下来。

练这项能力的初期，你可能会发现自己的盲区比想象中多，这容易让人有点泄气。但盲区从看不见变成看得见，本身就是一次进展，因为看不见的盲区会一直影响判断，看得见的盲区至少可以在判断里给它留出位置。

还有一个习惯值得配上，就是把盲区按你能承受的程度排一下。哪一个盲区一旦出问题代价最大，哪一个出了也没大事。排出顺序之后，你在准备阶段的时间分配就有的放矢了，不用把每一块都补到一样齐。

越靠下面几行越需要第三项，而第三项最容易缺

这几项能力怎么练、丢了会怎样

三项能力可以放在一起练，一周一个循环。周一挑一个已经决定要做的款，用三句话讲一遍；周三把同一个类目本周的数记一行；周五写一行这次没看的是哪几块。三件事加起来一周不到半小时，重点是连着做，不要求每件做得多好。

这个循环的好处是它不依赖额外的条件。不需要新的工具，不需要新的数据源，不需要别人配合。你手上已经有商品、有类目、有做过的决定，练习的材料全在里面，唯一需要的是把这三件事排进固定的时段。

练的时候要允许自己讲得不好。第一次用三句话讲一个款，多半讲不清楚，这很正常，讲不清楚本身就是一次有用的发现。真正的风险不是讲得不好，而是因为讲得不好就不讲了，那样这项能力会一直停在那里。

三项能力丢失的顺序通常是反的。最先丢的是知道自己不知道什么，因为它是内省，没有任何外部动作会提醒你；其次是看出趋势，因为它需要时间跨度，而日常工作是当下的；最后才是讲清楚为什么做，因为团队里总有需要解释的场合。

三项能力放在一起练的时候，有一个顺序上的建议：先练讲清楚，再练看趋势，最后练知道缺什么。因为讲清楚这件事当天就能练，反馈最快；看趋势要攒六周；知道缺什么需要前两项都有一点基础，否则写出来的盲区很空。

练的过程中要允许自己用旧的款。不需要每次都找新的商品，你手上有做过的款、看过的类目、做过的决定，这些都可以拿来练。用一个三个月前的款讲一遍，然后翻出当时的记录对一下，这个练法比练新款的成本低，反馈也更快。

三项能力是有可能一起丢的。一个很常见的情形是你换了一个站点或者一个类目，过去的那套理由和趋势都不适用了，而新的还没长出来。这个阶段你的判断会明显变慢，也更容易拿参照来代替判断。这段时间要格外注意把这三件事继续做下去。

还有一类情形是团队规模变大之后，这三项能力的承担者变了。过去一个人从起念头到最后讲清楚全包，人多了之后每个人只做一段，讲理由这件事可能只留在一个人身上。这时候要确认的是，起念头和讲理由这两件事有没有人真的在做。

丢了之后最直接的补救不是去看资料，是立刻开始做那三个动作。讲一个款、记一行数、写一行盲区，做起来就会回来。这类能力的恢复靠的是动作，不是靠理解，理解它是什么并不会让它回到你手上。

最后要说的是一句很实在的话：这三项能力不会因为工具有多好而自动长出来，也不会因为工具变好用而自动消失。它们长不长、在不在，取决于你每周有没有真的做那两三件动作，这件事从头到尾都在你自己手上。

练的是讲和看这两件事，落点是判断被推翻的次数变少

怎么定期检查这几项还在不在

检查要具体到一个能马上答出来的问题，不能是一句你自己觉得有没有在进步。三项各配一个问题就够：最近一次做判断时有没有写下缺的那几块，手上有没有连着记了六周的那一行，最近一次向别人解释一个款是什么时候。三个问题都能答出来，能力就还在。

检查的时点建议定在每月一次，用十分钟。定在月初比定在月底好，因为月初你手上刚好有一批新要做的决定，检查出来的缺口当月就能用上，而不是检查完就搁着。这几分钟花下去，换来的是后面一个月判断的落点。

检查的结果应该有一个去处，不是看完就算。哪一项答不上来，下一个月就把练习的重点放在那一项上，另外两项照旧做。这样安排的好处是它把检查和练习接上了，检查出来的缺口当月就有动作去补。

还有一件事值得放进检查里，就是你最近有没有遇到过一个自己判断错、后来被证明是错的款。如果一个都想不起来，先别急着认为是判断准，很可能是你没有记录过判断的结果，因为没有记录的人只记得住做对的那些。

把这些放进一个固定的时段，事情就变成了一件可执行的日常。每月初十分钟，三个问题，一项重点，做完在纸上留一行字。半年之后你会发现这三项能力的变化是可以被自己说出来的，而不是只剩下一种大概的感觉。

这三项能力和插件的关系，最后还是那层位置关系。知虾站在页面上，看到的是公开的那一层，能给的也是这一层的参照，不做采集，也拿不到后台数据。它能让材料更快到手，但讲清理由、看出趋势、知道自己缺什么，这三件事的位置在你身上，不在页面上。

这三个问题最好写在一张纸上，检查的时候照着念。写下来的问题和脑子里临时想的问题不一样，前者每次问的都一样，几个月下来能比出变化；后者每次问的都不一样，比完之后也说不出自己到底有没有退步。

检查的时候还要注意一点，就是只看能不能答出来，不看答案好不好。能答出来说明动作在，答得好不好是水平问题，可以慢慢来。答不出来说明动作已经停了，这时候先把它启动起来，不用急着评价自己的水平。

还有一件事值得一起检查，就是这三项能力里哪一项在过去一个月里真的被用上过。用上过的说明它在你的日常里有位置；一项也没用上过，就要想一想是能力没了，还是你这个月的活里根本没有需要它的场合。

检查如果能坚持半年，你会得到一份属于自己的材料。半年里每个月的那三行字放在一起，能看出你的判断在哪个方向上变稳了、在哪个方向上一动不动。这份材料比任何通用的方法都更贴近你自己的生意。

最后一点关于频率。如果发现一个月一次太稀，某些缺口两次检查之间就会一直存在，可以改成两周一次。如果觉得一个月一次已经有点勉强，那就把三个问题减成两个，先保住能坚持的那一部分。

把这三个问题背后的意思说透，就是这篇要讲的那层位置关系。插件站在页面上，看到的是公开出来的那一层，能给的也是这一层的参照，它不做采集，也拿不到后台数据。它能让你更快地拿到参照，但讲清理由、看出趋势、知道缺什么这三件事的位置在你自己身上，需要定期确认它们还在。

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