虾皮滞销库存要转起来，先过哪几道关

滞销重新转起来，中间有几道关要过

把一款卖不动的货重新推到能出单的状态，中间横着的关口，按先后数下来通常是五道。让货被看见是第一道，让人愿意点开是第二道，让人肯掏钱是第三道，货出仓走完是第四道，钱回到账上是第五道。

这五道是排好的，前一道没过，后一道基本使不上劲。曝光还没爬回来就去调价格，来的人本来就没几个，价格调得再合适也没人看见；点击还在谷底就去谈转化，量太小，谈什么都谈不准。

所以第一件要做的事不是挑一个动作，而是先看清这款现在走在第几道。有的款已经过了两道，卡在转化上；有的款还停在第一道，曝光量少到没法判断它行不行，这两种走法完全不同。

判断它走在第几道，用的是同一套数：近三十天的曝光、点击、下单，三个数按同一个周期摆出来，哪一个明显偏低，关口就卡在那一个上。周期不一致，比出来的位置就是错的。两个周期混着比，等于拿两把尺子量同一样东西。

五道关里，前两道是店铺自己能推的，中间一道要碰价格和详情，后面两道主要看仓库和物流的节奏，最后一道还要等结算走完。五道关的性子不同，急的程度也就不一样。着急的时候先看清哪一道本来就快不了，别把力气花在等不动的那一段上。

有人会问，能不能跳着走。把后面几道先做掉，等于让货提前备好，等前面通了就能立刻接上。这种走法不算错，但它不省时间，只是把等待挪到了前面，真正决定快慢的还是那一道卡着的。

还有一种情形是把五道当成一道来看，一口气又改图又调价又换词，最后卖得动了，你也不知道是哪一步起了作用；卖不动，也不知道是哪一步白做了，下一轮还是从头摸起。分开关口来做看着慢一点，但每一轮都能留下一个明确的结论。

关口这一层弄明白，还有一个额外的好处，能提前知道这件事要多久。五道关各有各的耗时，越往后的关耗的时间越长，因为后面几道要等别人走完，不是自己加班就能加快的。知道这一点，安排时就能把等的时间提前铺出去，不至于临时抱佛脚。

最常见的误判是把最后一道忘了。货出仓了、买家也签收了，看着这一轮已经走完，其实钱还在结算里没到账。这一段没走完，货虽然动了，占住的钱还占着，不能算真的转起来。判断一轮走没走完要看钱到账那一步，不能看到发货就当成过关了。

五道关的排序也有例外，有些款跳过前面几道直接从中间开始。比如老客回购的款，曝光不用特意去推，人自己会找过来，这种款要盯的是承接那一关，前面两道可以不管。所以这五道关的顺序是按一般款的性子排的，遇到特殊情况还得按款本身来调。

判断一款走在第几道，还有一个笨办法但很稳：把它近三十天每一个环节的数，跟店里另一款走得顺的货摆在一起比，差得最多的地方就是它卡住的那一处，比只看这个数本身直观。差得多的地方就是要动手的地方，差得不多那几道这一轮先放过去。

摆的时候要挑对的参照。拿一个开卖半年、评价上百的老款当参照，去比刚推三周的新款，怎么比都是差，这是拿错尺子。参照要选开卖时间、价位、类目都接近的那一款。参照选错了，找出来的卡点是假的，照着假卡点改只会越改越偏。

关口数清楚之后，还要回头看一眼这款值不值得走完全程。有的款走完五道关花的力气，比它本身能带来的收益还大，那种情况下要问的是另一个问题，不在这一篇里答。这一篇只管路怎么走，走不走得完是另一个题目，先把话收在路的范围内。

知虾的多站点数据那一栏，能看到同一款在不同站点的价格带大致落在什么区间，数据按日更新到前一交易日，拿来判断自家这款处在第一道还是第三道，比只按一家店的情况猜要准。

这一节只做一件事：把五道关的名字和先后说清楚，让人一看到款就知道它走在哪一道。至于每一道关怎么过、哪一道最卡、大促前后路怎么变，是后面几节的内容，这一节不往前接。

把五道关写在纸上，贴在能看见的地方，比记在脑子里管用。卡住的款一多，很容易把走在第一道和走在第四道的款混到一起来处理，写法一乱，动作跟着乱，时间也就跟着浪费。写下来还有一层用处，隔几天翻一翻就知道哪几款已经走到哪一道了。

五道关按先后排，前一道没过，后一道使不上劲，跳着走等于白走一趟

过不去的和过得去的，关分别在哪

五道关里，有的过起来轻轻松松，有的一直堵在那儿，怎么推都不动。把这两类分开看，能省下很多力气，因为堵得最久的那一道往往不是最花时间的那一道，而是自己使不上劲的那一道。

过起来最轻松的两道是曝光和点击。这两道都发生在店铺自己这一侧，改动一次就能收到反馈，快的话几天之内就能看出动没动，不用等别人，也不用排什么队，试错成本也低。这也是为什么这两道关值得先动，同样的时间里它们能试的款数最多。

曝光这一道，堵住的原因多数是资源没给到。同一个类目里，排在后面几页的款拿到的展示量本来就少，把它往前提一提，曝光通常就有反应，这一步不需要额外花钱，只是调整顺序。

点击这一道，堵住的原因多半在门面。主图在同类里不够显眼，或者标题里的词不是买家真正会搜的那几个，两种情况都会让曝光白白浪费掉，改了之后同样几天就能看到结果。门面这一道不怕试，怕的是一直试不看结果，改到最后自己都不记得改过什么。

过起来最难的一道，多数店铺里是回款那一关。货已经出仓、买家已经签收，钱还要等结算周期走完才落到自己手上，这一段的快慢不由自己决定，只能按平台的节奏一天天等。这一段虽然慢，但它的天数可以预估，提前知道了就能把别的安排排在它前面。

承接这一道属于中间那一类，能过但要付代价。价格往下调，出单通常会跟着动，但调下去的钱是从利润里出的，调多少、调完还剩下什么，动之前得先把这笔账算清楚。算不清就不要动价，动完了不知道亏没亏，这一轮等于白走一趟。

出仓这一道，堵住的往往是物理上的事。仓里堆积、分拣排不上、物流在旺季挤在路上，这些问题不是改一张图能解决的，它需要天数，属于给足时间就能过的那一类。这一类关要做的是把排期提前，不是加力气，力气加在这里起不了作用。

把这几类放在一起，看得出来一个规律：越靠前的关越靠自己，越靠后的关越靠别人。自己能推的关快，靠别人的关慢，想快起来就得先动前面那几道，把能控制的先处理干净。等别人那几道关在走的时候，自己这几道关正好并行做完，不用干等。

有一类关属于看起来过不去、其实是没试过的。比如曝光这一道，有的款从进店起就被放在最不显眼的地方，从来没给过机会，这种情况下说它过不去，依据本身就不成立。给一次真实的机会再做判断，比凭过去的印象下结论要可靠得多。

另一类关是真的过不去，比如这款在类目里已经完全没有需求了。搜索里相关词的量掉到几乎没有，货再便宜也没人来找，这时候不管走哪一道关都推不动，属于结构性堵死。这一类已经不是怎么过的问题，是要不要在它身上继续花时间的问题。

分辨这两种，看的是外面的需求还在不在。同类款还有人在出单、相关词还有人搜，说明需求在，是你这款没过关；同类都卖不动、词的量整体掉了，那就不属于过关的问题了。两种情况的处理方式完全不同，混在一起看，力气会用错地方。

过不去的那一类，在这一篇里只写到这里为止。它已经不是路怎么走的问题，而是要不要继续走的问题，那是另一个题目。这一篇只处理那些需求还在、只是被某一道关堵住的款。范围划清楚，后面找卡点、并批处理才有一个明确的边界，不会越做越散。

把款按能过和过不去分一分，名单会短下来一截。剩下的款里，再按卡在第几道归一下，通常会发现堵在同一个关口上的款，能用同一套动作处理，一次做几个，比一个一个来快。同一批里动作一致，几天后的结果也有可比性，一眼就知道这套动作灵不灵。

分的依据同样是那三个数，曝光、点击、下单，加上一个货出仓到签收的天数。四个数摆出来，一款是过不去还是卡在某一关，基本一眼就能定下来，不必逐个去猜它的脾气。数摆出来比什么都快，比凭印象一个一个去回忆这个款当初是怎么推的可靠。

过不去的款也留个名字在名单上，每隔一段时间回来看一次。需求是会变的，今天没人要的东西过一季可能又有人找，隔一阵子重看一遍，比一刀切地把它彻底忘掉要好。留下来的名字占不了多少地方，漏掉的可能却是一次机会，这笔账很好算。

这一节要区分的是两种堵法，一种是关在，只是自己还没推开；一种是关已经不在了，推也推不动。分清之后，后面的力气才有地方使，不会把时间耗在本来就没有门的那面墙上。分清之后这一节要做的判断就到头了，该找卡点的找卡点，该放下的放下。

天数按款从动手到跨过这道关的中位天数算，含等待时间，不含退货重走的那一部分

过关以前，先找出最卡的那一道

一款货卡住的时候，中间那几道关并不是同时堵死的，通常只有一道是真正拦住的，其余的是被它带着一起慢下来。找出这一道，比同时动手改三四个地方要省力气得多。同时动三四处的做法，即使结果变好了也说不清是哪一处起了作用，下一轮还是摸黑。

找这一道，用的办法是顺着数往前走。曝光够不够看它同店同类的另一款拿到多少，点击够不够看点击率有没有明显落在后面，下单够不够看转化率跟类目比差了多少，一层一层往下排。

找到第一个明显偏低的位置就停下来，那一道就是拦住的这一道。后面的关先不要动，因为前面的量还没起来的时候，后面的数太小，改了什么也测不出效果，纯属浪费力气。等前面的量起来之后，后面几道关的数字才有判断价值，那时候再看才准。

举个例子。一款曝光只有同类的一半，点击率却跟同类持平，下单量少但比例正常。这一款真正缺的是曝光，点击和转化都健康，先把曝光补上去，后面的数大概率会自己跟着上来。

反过来，一款曝光跟同类差不多，点击率只有同类的三分之一。这种款拦在点击那一道，往下调价格没有意义，因为人根本没点开，价格再低也看不到，先把门面换了才是对的。判断顺序就是这么个道理，先修最前头那一处，后面的数才会跟着变。

还有一类款，曝光和点击都正常，下单量也正常，就是总单量上不去，看着像滞销。这一类往往不是哪道关堵了，而是它本来就属于走得慢的那一类，不该被塞进这个名单里。这一类要做的只是把它从待处理名单里拿出去，不必给它安排任何动作。

判断哪一道最卡的时候，口径要保持一致。三个数都用近三十天，都用同一家店做分母，含不含退货要在旁边写清楚，中途换过口径的表，比出来的顺序是不可信的。口径写清楚，隔一个月回头看也知道当初这个顺序是怎么排出来的。

数完之后还有一个动作不能省，就是确认这一道堵了多久。刚堵上三天的和堵了三个月的，处理起来的紧迫程度差得远，前者可能自己就会缓过来，后者才是真的需要动手。刚堵上的先记下来观察，堵得久的排进这一轮，这样排出来的名单长短才合适。

确认的工具是一个简单的记录，把这款每周的曝光、点击、下单各写一格，连着记四到六周。哪一周开始明显下滑，就是从哪一周开始堵的，这个时间点比当下的数字本身更有用。知道哪一周开始堵的，就能回头找那一周发生了什么，比只看当下的数有用。

找出最卡的一道之后，先不要一次动好几个款。同一道关上挑两三个款一起试，动作一样、时间一样，几天后看哪几个动了、哪几个没动，比一个一个来更容易看出这套动作灵不灵。

有人担心只动一道关会不会漏掉别的问题。多数情况下不会，因为关口是串起来的，前一道通开之后，后面的数会跟着变，那时候再按新出来的数找下一道堵在哪儿，顺序自然往下走。

也有例外，两道关同时堵住的情况确实存在。这时候先看哪一道是自己能推的，先推能推的那一道，等它通了再看后面；同时推两道，结果好坏都说不清是哪一道的功劳。先推自己能推的那一道，等它通了再回头处理剩下那一处，顺序就不会乱。

找出最卡的那一道，难点不在于数，而在于承认它。有些店铺心里其实知道问题出在曝光没给够，但不愿意接受，宁可反复去调价格，因为调价格看起来更像个办法。数摆在那儿不改，动作做得再多也只是把力气花在没有堵的那几道关上。

数完以后的名单，按卡在第几道归成几堆，每一堆写上这一轮要动的动作。这样下一轮拿起来就能做，不必每次都重新数一遍，也方便隔一段时间看哪一堆清掉了、哪一堆还在。名单按关口归成堆，下一轮拿起来就能直接动手，不必每次重新数一遍。

知虾的关键词分析那一栏里，能看到一个词最近一段时间的搜索热度是往上还是往下，数据按日更新到前一交易日，用它来判断这款卡住的那道关是外面需求变了还是自己没推开。需求在而自己没推开，属于可做的事；需求不在，就轮到要不要继续走这个问题了。

这一节只做定位，不做处置。找出来最卡的那一道，这一节的任务就完成了。这一道具体怎么过、过的时候要注意什么、大促前后这条路怎么变，留给下面几节去说，这里不往下接。

路线理清以后，哪几类能并进一段

五道关摆清楚之后，会发现卡在同一道关上的款，动作往往是同一套。把这几款并到一个批次里一起处理，比一款一款排队走要快，因为重复的准备动作和时间可以省下来。并批不是把几件事压成一件做，而是把同一件事攒到一次里做完，省的是来回切换。

能并到一段的前提是同类同关。同样卡在曝光那一道的两个款，可以放在同一批里试同样的动作；一个卡在曝光、一个卡在承接，虽然都算滞销，硬凑到一起反而会互相拖。并批的前提是同关同类，关口不一样节奏就不一样，凑在一起只会互相等。

先看卡在曝光那一道的款。它们的动作都是往上提展示顺序，同一批处理之后，隔几天一起看曝光量有没有起来，起来的留在这一批继续往下走，没起来的换一种推法再试一轮。每一批都留一个明确的收尾动作，挂着不结的款会越积越多，最后又变成一笔旧账。

卡在点击那一道的款也能并成一批。它们的动作都是换图和改标题，同一批做同一件事，几天后一起比点击率。这一类并批的好处是反馈快，一轮下来能筛掉不少。这一类可以同时试几个款，但改了什么要写下来，不然几天后说不清是哪一次改动起的作用。

卡在承接那一道的并批要谨慎。这一类要动价格，每个款的成本结构不一样，同一天调价不等于同一个幅度合适，所以这一批里可以一起试，但调多少要一个款一个款单独算。同一批里可以一起试，调价的幅度各自定，不能照搬别人的数字。

出仓那一道的款，能并的是时间线，不是动作。它们都要等物流和仓库的节奏，把预计走完的日子排成一张表，谁先出、谁后出写清楚，中间不必反复去问，到点看结果就行。这一类关不必天天盯着，写清楚日子，到点回来看一眼，中间该做别的就做别的。

回款那一道最不适合并批，因为它的快慢不由自己决定。要做的是把每一款的结算到账日标出来，排在一张日历上，哪天该到、到了几分，写清楚，避免以为钱已经回来了。标出来的好处是一轮走到哪一步自己心里有数，不会把还没到的钱当成已经到手的。

并批还有一个上限，一批不要放太多款。一个批次里十个款左右比较好盯，二三十个款混在一起，哪个动了哪个没动看不清楚，前面的并批省下的时间，后面全都赔进去。一批收在十个款左右，看着处理得少，实际每一款的进度都看得清，反而走得更快。

批次定下来以后，给每一批一个明确的收尾动作。比如曝光这一批以七天为一个观察窗，七天到点看数据，动了的进下一关，没动的退回去重看位置，不要一直挂着不结。结掉一批再开下一批，手上同时挂着的事不超过两批，人才不会乱。

并批的时候容易犯的一个错，是把不同关口的款放在同一个观察窗里比。卡在曝光的七天就能看出来，卡在回款的七天内本来就到不了账，硬放在一起比，结论一定是错的。关口的性质不同观察窗的长短也不同，用同一个天数去看所有的款，看不出东西。

还有一类款不适合并批，就是改动过一次、还没看出结果的款。它正在观察期里，这时候再给它换一个动作，等于把上一次的账又翻掉了，这一款就单独放着，等它自己出结果。观察期里的款不要动，动了等于把上一次的账翻掉，又要从头开始记。

并批能省的是准备和观察的时间，省不了等待本身。后面那几道关要等物流、等结算，这些天数不会因为并批而缩短，并批只是让同一天里处理的事情多一些，路还是要一段段走。并批省的是准备的时间，代替不了等待，该等的天数一天也少不了。

路线理清之后，尽量把每一批走完的日子写在纸上。曝光这一批大概七天，点击这一批大概五天，出仓那一批要看物流，回款那一批要看结算，日子写出来，这件事就有了边界。有边界的事才好安排，什么时候该收、什么时候该开新的一轮，都写在纸上了。

有了边界之后，判断就不再靠感觉。到日子没动静的款，等于这一道关对它没用，可以换一种走法或者往回退一步重看；到了日子有动静的，直接进下一道关，不必再从头数一遍。按日子推着走，一轮接一轮，比每次都重新判断要省事很多，也少出错。

并批这种做法本身不省事，它是把散的事情攒起来一起做。真正省下的是每一次重新进入状态的时间，一趟一趟地走同一段路，比一批一批地走，多花的功夫在来回切换上。同一段路上一次走完，比一段一段分开走要顺，省下的是重新进入状态的那些时间。

这一节讲的是把同样的款攒到同一段路里走。它不管这一道关具体怎么过，也不管过不去该怎么办，那两件事一个在上一节、一个在另外的篇目里，这一节只做攒批这件事。攒批攒得对不对，看下一轮的结果就知道，攒错了就拆开，没有什么定死的规矩。

转动的速度，被哪一端摁着

一批滞销货从卡着到转起来要多久，很多店铺以为是看自己处理得快不快，实际多半是被整条路上最慢的那一段摁着的，自己这段推得再快，也快不过最慢的那一段，这是常事。所以先要认清这条路里哪一段最慢，认清之后才谈得上怎么把整轮的时间压下来。

摁着速度的那一端，通常落在需要等别人的那几道上。出仓要等物流的节奏，回款要等结算的周期，这两段的天数不是加班能缩短的，它们决定了一轮走完的底线时间。底线时间摆在那里，剩下的就是在这条线之内，把别的几道关尽量往前排。

相比之下，曝光和点击这两道自己推的关，耗时本来就不长。五天到一周基本能看出方向，所以真正的瓶颈不会出现在这里，出现在这里的慢，多半是自己拖着没动手。分清是路本身长还是自己没动，这一步决定了后面要不要给自己定个动手的日子。

所以想让整批货快点转起来，能把控的做法不是在最快的这一段上加力，而是先看最慢的那一段有没有在空等。比如货早就该出库了，一直堆在仓里没安排，这种等待就是白等的。把该排的排期提前定下来，货在仓里的每一天才不算是白占着位置。

另一种常见的空等，是前面的关还没过，后面的关已经排上了队。曝光还没起来就去谈价格调整，价格调完了曝光才起来，中间那段时间等于是浪费掉的，两边都没接上。按顺序走，前面通了后面立刻跟上，中间不留空档，整轮的时间才压得下来。

把这条路上的天数摊开看，会发现一个很直观的事实：回款那一道占的天数通常最长，曝光和点击加起来也抵不上它。这一点决定了整轮的节奏只能按最长的那一段来安排。所以安排节奏的时候要看最长的那一段，不是看自己最顺手的那一段。

明白了这一点，做法就变了。不是每一段都往前赶，而是把最长的那一段提前启动，让它先走起来，自己在这段时间里处理前面几道，两段并行，整轮的时间就压下来了。并行的前提是两段不打架，前后互相拖的并法，等于给自己多绕了一圈。

并行也有个前提，前后不能互相打架。货还在仓里没安排好出库的时间，就先把价格调下去，等出库排上了，那一轮的需求可能已经过去了，这就是两段互相拖的典型情形。排期的时候把这两件事的先后写清楚，谁先谁后定下来，就不用反复调整了。

另一个摁着速度的因素是重复回退。曝光爬起来了，隔了一阵子又掉回去，这一道关等于走了两遍。回退的原因往往不是关本身难，而是推上去之后没人接着跟进，又慢慢滑回去了。

碰到回退，正确的做法不是把动作再做一遍，而是问一句为什么会滑回来。可能是这款本身的需求就是一阵一阵的，也可能是推的时候借了一场活动，活动一结束就恢复原样。两种情形要分开处理，需求本身如此，做再多动作也留不住；借活动起来的那部分，本来就不属于它。

分辨这两种，看的是活动结束之后的第二周、第三周。如果这两周里曝光没有继续往下掉，说明推上来的部分站住了；如果一直在往下掉，说明原来那点量本来就是活动带来的。分清楚之后下一轮该盯什么就很清楚了，不必在留不住的量上继续花力气。

还有一端容易被忽略，就是款太多带来的分摊。同一周里处理三十个款的曝光，每个款分到的注意力都很少，动作都做了，但都做得不彻底，最后看起来每道关都在走，其实都没走通。

所以速度这件事，很多时候不是被外部摁着，而是被自己铺得太开拖住了。把一轮的款数收窄，同一道关上做透几个，看着做得少，实际走完的路比撒开做要多，这是常有的反差。铺得开不等于走得快，一轮里做透的款多，整轮走完的款才多。

算一轮的时间，口径也要写清楚。从哪一天算起、到哪一天算完，中间含不含周末和节假日，含不含退货重走的那部分。这几项不写清，两批货的时间根本没法放在一起比。口径写清楚不只为了比较，也是为了隔一段时间回头看的时候，还记得当初怎么算的。

知虾的站点分析那一栏能看到同类款在不同站点的出单节奏有什么差别，数据按日更新到前一交易日，用它来判断自家这款的慢是路上本来就长，还是自己哪一段在空等。这个区分很重要，路本身长的只能等，自己空等的立刻就能动手把它填上。

这一节说的是速度被谁摁着，不是怎么把每一道关过掉。找出最慢的那一段、看它有没有在空等、把能并排的并排起来，这三件事做完，这一节就该收口了，不再往下走。每一道关具体怎么过是另一件事，这一节只说到速度这一层为止。

三列分别是能不能自己推、要等多久、会不会退回原处。三项里两项强的那道关，就是这一轮要先让路的那一道

大促前后滞销的路径不一样，按哪一段走

大促前后，同一条路上的走法会变，因为整条路的节奏被大促改了。大促前，平台的流量和物流都在往大促那一天挤；大促后，需求会掉一段，物流会缓一段，前后两段的走法不一样。

大促前那一段，最明显的变化是曝光这道关变便宜了。日常要花不少力气才能拿到的展示量，在大促前那段因为整体流量大，同样的位置能拿到更多的曝光，这一道过起来顺很多。这时候推曝光花的力气比平时少，效果反而比平时明显，是这一段里最划算的一步。

但同一时间，出仓和回款这两道关会变长。物流在大促前开始挤，发货到签收的天数普遍拉长；结算也因为订单量大，走完一圈要的天数变多，后面这两道关的时间得按长的算。排期时要把这个拉长算进去，否则以为七天能走完的路，实际走了半个月。

所以大促前的正确走法，是把曝光和点击这两道尽量往前赶，赶在流量最旺的那几天把量做起来；同时把出仓的时间提前排，别等到货涌上来的时候才去安排发货，那时已经排不上队了。

大促后那一段正好相反。曝光这道关会变贵，日常能拿到的量，大促后一段时间里要费更多力气，因为买家的注意力已经用掉了，同类款又都挤在一起抢剩下那点需求。这一段里砸力气去抢曝光，投入产出通常不划算，把重心挪到别处更实在。

但大促后的出仓和回款会变快。物流压力散了，发货到签收的天数回到正常；结算也疏开了，钱到账的时间会往前挪几天。后面这两道关反而比大促前要好过。所以这一段适合处理那些卡在后面几道关上的货，路顺了走起来就快。

所以大促后的走法是把重心压到承接那一道上。大促期间攒下来的关注和评价，会在这一段慢慢起作用，这时候调价或者改详情，收到的反馈比平时快，也更容易看出来有没有用。这一段是承接那一道的窗口期，错过这一段，同样的动作要等下一轮才有机会。

两段的差别总结起来就一句：大促前抢的是前面几道关的时间，大促后抢的是中间那一道的效果。前段靠流量，后段靠承接，两段的着力点不在同一个地方。看清这一点，就不用把两段的做法混着用，也不用纠结哪一种更对。

还有一段容易被漏掉，就是大促刚结束的那几天。那几天里，前面几道关的数是乱的，曝光和点击都在剧烈波动，这时候拿这些数去判断哪一道卡住，判断依据本身是不稳的。这几天里下结论，多半会得出一个过几天就被推翻的答案，白白费了功夫。

这几天里该做的事是不判断，只记录。把每一天的曝光、点击、下单写下来，等波动过去再回到三十天的口径上去看，那时卡在哪一道才看得准，前几天的数只当参考。等波动过去，回到三十天的口径上重看一遍，那时候卡在哪一道才看得准。

大促前压着的滞销货，尽量在大促前两周就把第一道关启动。曝光爬回能判断的量需要时间，临到大促才开始推，量还没起来大促就过了，等于白借了一趟流量。提前两周启动正好能赶上大促前后那一段流量最旺的时候，量才起得来。

大促后开始推的滞销货，则不用急着抢前几天的流量。那几天流量贵，效果也测不准，晚一周再动手，前面的路照样能走，抢那几天反而容易花冤枉力气。晚一周动手，前面的路照样能走，效果还更容易看清，急那几天没有必要。

两段里有一个动作是一样的，就是提前把出仓的时间排出来。无论大促前后，货出不去，后面所有关都停着，这一件事排在前面做，后面几道关才有得走，不然全都堵在这一处。这一件事在任何一段里都要排在最前面，它不做，后面几道关都动不了。

判断自己现在处在哪一段，不用看日历，看两件事就够：近两周的同类曝光是不是比上个月明显多或者明显少，物流从发货到签收的天数是不是比上月长了。两件事一起看，位置基本就定了。

两段之间还有一段过渡期，就是大促刚过完、流量已经掉下来但物流还没缓过来的那几天。这一段里，前面几道关变得难走，后面几道关也还没快起来，属于整条路都不顺的时候。这几天的做法是只记录不判断，等两边都缓过来，再按正常的口径重新看一遍。

这一段只讲路怎么按大促分成两段走。至于分几类、每类怎么处理、压着的时候在损什么，那些问题不在这一节里，这一节的路走到这里就停，不往前越。把这一段走法看清，这一节的任务就完成了，剩下的留给别的节去答。

两条线起点都取 100，按周统计。上面那条是有一道关始终没跨过的走法，下面那条每一步都按时过的走法

这一段只说滞销从卡着到转起来的路

把前面几节收一收，这一篇讲的就是这一条路：一款滞销的货，从卡在那里到重新转起来，中间要过哪几道关，哪一道最卡，速度被哪一端摁着，大促前后路怎么变。三个问题答完，这一条路怎么走就清楚了，剩下的事一段一段往下走就行。

五道关是这条路的骨架，按先后分别是让货被看见、让人愿意点开、让人肯掏钱、货出仓走完、钱回到账上。五道有先后，前一道没过，后一道使不上劲，跳着走等于白走。顺序是这个样子的原因很简单，前一道关没通，后一道的数是乱的，改了也不知道好不好。

这五道里，前两道自己推得动，中间一道要付代价，后两道主要看别人的节奏。堵得最久的那一道往往不是最花时间的，而是自己使不上劲的那一道，找出它比同时动几处更省力。四处一起动，即使结果变好也说不清原因，下一轮遇到同样的款还是不知道该从哪儿下手。

找出最卡的那一道，办法是顺着数往前走，曝光、点击、下单三个数用同一个周期摆出来，哪一个明显偏低就停在哪一道。找第一个明显偏低的位置，不必把后面的也一起翻。第一个明显偏低的位置就是这一轮的入口，从这里往下走，顺序自然不会乱。

找到之后，把卡在同一道关上的款并成一批一起走。并批能省的是准备和反复进入状态的时间，省不了等待本身，因为后面那几道关要等的天数不会因为并批而缩短。所以并批的批次不能太大，太大了等的时候还是那么长，前面的准备却多花了。

速度这件事，多数时候被最长的那一段摁着，而不是被自己处理得快不快决定。能把控的做法是把最长的那一段提前启动，让它和前几道并行，而不是在最快的那一道上继续加力气。

还要防着回退。曝光推上去了又掉回来，这一道关等于走了两遍。回退之后先问为什么，是需求本身一阵一阵，还是推的时候借了一场活动，活动一过就恢复原样。找清楚原因再决定要不要再推一次，不然推上去又掉下来，等于白走一遍。

大促前后这条路的走法确实不一样，但变的只是着力点，不是路本身。大促前抢前面几道关的时间，大促后抢中间那一道的效果，两段的差别就落在这一处，关还是那五道关。认清这一点，就不用为前后两段各准备一套做法，按着同一五道关走就行。

这一节不做的事也写清楚。它不再数一遍滞销分几类，不谈压着不动每天在损什么，也不算实在转不动的时候要付多少代价，这三件事各在另外三篇里，各有各的入口。把边界写出来不是为了少说，是为了这一节说的每一句都能落到实处。

不做的原因和前面几篇一样，这几件事看起来都挂在滞销这个名字上，问的其实是几个不同的问题。一个题目里塞进去，读者拿到的是一团线；分开讲，每一段都能给出一个明确答案。

走这条路最容易犯的错，是把最后一道关忘了。货出仓、买家签收，看着已经走完，钱其实还在结算里。这一段没走完，货动了，占住的钱还占着，不能算真的转起来。判断一轮走没走完要看钱到账那一步，不能看到发货就当成过关了。

另一个常见的错是拿错参照。找一个开卖半年、评价上百的老款去比刚推三周的新款，怎么比都是差，这样找出来的卡点不是卡点，是拿错了尺子，照着改只会越改越偏。参照选对，找出来的卡点才是真的卡点，动起手来才有落点。

整条路上的判断都不难，难的是按顺序来。先把五道关认清，再找最卡的那一道，再并批往下走，再盯住最慢的那一段，顺序对了，这条路自己就会一段一段往前走完。顺序对了，路上花的每一分力气都落在空着的地方，不浪费也不空转。

路走完之后，款是不是就一定能出单，这一篇做不到承诺，因为货物的好坏、类目的需求都不是这一篇能管的事。这一篇管的只是路怎么走，走出来什么样，是另一回事。路只负责告诉你下一步动哪一处，走完之后的结果，要看货本身和需求的情况。

最后提示一句，路理清不等于事做完。理清只是让你知道下一步该动哪一处，真正要走完，还是要一段一段地走，一段都没法跳过去，也没法两段并成一段同时走完。一段做完再做下一段，看着慢，其实是最不容易返工的一种走法。

这一篇到这里收口。滞销从卡着到转起来要过哪几道关、哪一道最卡、速度被哪一端摁着，三个问题答完，这条路就清楚了。至于卡在哪里、损在哪里、怎么退，留给后面几段讲。这一篇的范围到此为止，再往下的事，各自有各自的篇目去处理。

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