虾皮滞销库存卡在哪里，先分清是哪一类

滞销库存卡住时，卡的是钱还是位置

一批货摆在仓里三个月没动，多数人第一反应是它把钱压住了。这句话其实只说对了一半，货不动，钱确实躺在里面，但躺在里面的位置远不止仓库一处，还有砸不动的曝光位和越排越后的搜索位。

位置这件事容易被忽略，因为它不像钱那样有数字摆着。仓库里的货能点数，能称重，能一眼看出堆了多高；而一个款从搜索前三页掉到第十页，外表什么都没变，货还是那些货，位置已经换了一个。

把这两件事分开看，判断立刻就清楚了。钱是结果，位置是原因。同一个款卖不动，可能是压根没被推到该看到的人面前，可能是被看到了却没人愿意点开，还可能是点进来的人看了半天不肯掏钱。

所以卡住这两个字，落到具体处其实是卡在不同地方。有的款卡在没有曝光，店铺里连给它露脸的机会都没有排上；有的款卡在曝光够了而点击不够，位置给了，人来了又走，留下的只是数据。

还有一种卡法最容易被漏掉，货已经不在仓里，钱也不在自己手上。一批货付了款还在路上，或者在平台那头等着审核走完，从账面看它早就不算库存，实际上它一分钱也还没回来。

三种卡法要花的力气完全不同。卡在曝光上的，多半是自己给的资源太少；卡在点击上的，多半是主图和标题没吸引住人；卡在路上的，自己一时半会儿插不上手，只能按别人的节奏一天天等下去。

判断卡在哪一处，不用买什么也不用装什么，先做一件最朴素的事：把这款近三十天的曝光量、点击量、下单量并排写在一行里。三个数放在一起，缺哪一环就藏不住了，比翻十页历史记录都快。

口径要统一，这三个数得来自同一个统计周期。曝光按这款在店铺后台被看到的次数算，点击按同一周期的访客数算，下单按同一周期的订单数算，分母都取三十天，含不含退货要在旁边一行写清楚。

数完往往会发现，问题集中得超出预期。款看着很多，但真正卡住的往往只在少数几个位置上，其余的是被带着一起看，看起来满仓都是麻烦，其实大头的钱就压在那么几处，其余并不吃紧。

这就是为什么要先分清位置再谈动手。位置没分清，动作就是乱的，今天改图明天调价后天又去换词，每一步都出了力气，却没有一步是对着真正的卡点去的，力气花了，位置其实一步没挪。

位置分清楚以后还有一个好处，能看出哪些是自己真能解决的。曝光和点击这两处，动手成本不高，改动一次就能收到反馈；仓里和在途这两处，急也没用，只能按自己的时间表一格格往后走。

有人会问，那到底卡的是钱还是位置。多数情况是位置先出问题，钱才跟着被压住。位置是入口，钱是留在里面的东西，入口堵上了，钱自然出不去，所以光盯着钱看，问不出下一步该做什么。

反过来说，钱被压住这件事本身，并不能告诉你该动哪里。只知道压了二十万，你依然不知道该从哪儿下手；知道这二十万里有多少卡在没曝光的款上，动作才出得来，这个数按未出库件的库存成本合计，不含已经卖掉的部分。

分位置的过程其实很短，一个下午就能把主要款过一遍。难的从来不是数，而是愿不愿意承认，那些排在后面被自己忘掉的款，本身就属于最占位置的那一类；你忘了它，它占着的位置可没忘你。

知虾的公开页面里，关键词分析那一栏能看到某个词近期的搜索热度与相关款的排列情况，数据按日更新到前一交易日，拿自家款去对照是不是被挤到了后面，比凭印象猜要可靠一些。

把位置当成第一个要问的问题，后面所有的判断才有落点。这一节只把卡在哪一处这件事说清楚，至于卡住以后怎么把它弄动、放着不管一天要花掉多少，是另外两节的事，这里一步都不往前多走。

卡住的位置一共五处，先看这款停在哪一处，再看这个位置上还堆着多少个款

滞销分成几类，哪一类最难动

把手上所有卖不动的款摊在一张纸上，先按卡的位置分类，通常能分出五堆。曝光没给够的、给了曝光没人点的、点了不下单的、货在仓里出不去的、货还在路上的，五堆凑齐，滞销这件事才算被看清了轮廓。

五堆里最容易被当成一回事的，是前面两堆和后面两堆。前两堆的问题出在店铺外面，是别人看不见你；后两堆的问题出在自己身上，是货已经进来了，路却一直没有走通，钱已经花掉了。

按占住的钱来排，多数店铺里最沉的一堆是仓内那批。原因很简单，钱已经付出去，货已经收到，仓储还在一天天算着，它是最实在的一笔占住，也是最不容易被忽略的一笔，天天都能看见。

但最难动的一堆往往不是它，而是在途那批。仓里的货至少你还能自己决定怎么处置，路上和平台在审的那部分，你既催不快，也改不了主意，只能等它自己走到下一步，时间不由自己安排。

曝光型这一堆动起来最轻。没有曝光，多半是这款在店铺里被排得太靠后，或者压根没进过靠前的展示位，重新给它一点露面的机会，成本低到几乎可以忽略，试错也快，几天就能知道有没有用。

点击型这一堆，难点在于要改的东西是看得见的。主图和标题就是它的门面，换了有没有用，几天就能收到反馈，所以它虽难但是可控，怕的是改了不看结果，凭感觉一直改下去，越改越乱。

承接型这一堆最难判断，因为它离成交最近。点进来的人已经愿意了解，最后没掏钱，可能是价格没对上，可能是详情里该说清的没说清，这一堆要动就得先算一笔账，算账之前不宜动手。

五堆之外还有一类，严格说不算滞销，但常被一起塞进来，就是走得慢却一直在走的款。它每天出单不多，可是每周都有单，连续几个月没断过，把它归进滞销一起处理，等于把一个还能用的位置拆掉了。

另一类常被误收进来的是刚开始推的新款。新品头几天没有单是常态，曝光还在爬坡，点击还没积累到能判断的量，这时候按滞销处理，多半会把一个好苗子提前掐掉，之后再想救回来就难了。

所以分类的第一条规则是先把时间线拉出来。同一个款，压了一个月和压了半年的意义完全不同，前者可能只是还没跑起来，后者才是真的停在那里不动，两种情况的处理顺序不该放在一起比。

第二条规则是分清主动压的和被动压的。为了活动提前备的一批货，和因为判断错了进多了的一批货，虽然都躺在仓里，处理起来的先后顺序完全不一样，混在一张名单里就会互相拖着。

分类做完，纸上应该只剩真正的问题款，数量通常远小于最初的印象。这一步的价值就在这里，把一堆看起来一样的东西拆开，问题从模糊变得有边界，动作也才有了方向，不再是一团乱麻。

最难动的那一类，放的位置其实不固定。曝光给的资源少又不肯改的店铺，最难动的是曝光那堆；后台数据看着正常但就是不出单的店铺，最难动的往往是承接那堆，跟类目和店铺的底子都有关系。

判断哪一堆最难动，有一个很实用的问法：这一堆，我明天能做的一件事是什么。如果答不出来，说明它受制于人，得先等条件；如果答得出来，说明它至少有一部分握在自己手里，可以马上动。

分堆的时候别只看数量，还要看每堆放着的天数。一个堆里有三十个款、每个都压了两个月，比一个堆里十个款、每个只压了一周要重得多，天数不同，处理起来的紧迫程度也差得很远。

分完类不要急着动手，先把每一堆各占多少货、各占多少钱写清楚，写清了才知道哪一堆值得先花力气。这一节只做这件事，怎么让自己动起来、放着不管一天要花多少，留给后面的两节去讲。

纵轴是六个卡位，横轴是它们各自占住的钱。算法是这处的未出库件数乘库存成本，再除以全店未出库总额得出的相对值

分类以前，先把没曝光和没人点开的分开

曝光和点击是两件事，但很多人把它们混在一句话里说，这款没人看。没人看其实可以是没人看到，也可以是看到了却没兴趣，这两句话在后台对应的是两个不同的数，动手的方向也完全不同。

先看曝光。把这款近三十天的曝光次数调出来，和同店里价位相近、开卖时间相近的另一款做个比较。如果只有对方的一个零头，问题多半在入口；如果两者差不多，问题就不在入口这一层了。

再看点击。曝光正常而点击明显偏低，说明货已经被推到了人面前，只是没能让人停手。这时候要看的是主图在同类里是不是太素，标题里有没有人真正会去搜的词，两件事都得对着同类比。

两个数一分开，动作就跟着分开。曝光不够的，要做的是给它一次露面的机会，比如把它放到店铺里靠前的展示位试试；点击不够的，要做的是换一张更抓眼的图，两件事的力气花在不同地方。

混着看的坏处在于，容易把力气用错地方。曝光不够的款去改主图，改了也白改，因为根本没人看见；点击不够的款去争曝光，争来了也只是多几个人划过，转化还是不动，白多了一批数据。

分开这两个数还有一个前提，周期要对齐。曝光按三十天算，点击也得按同样三十天算，不能一个看最近一周、一个看最近一个月，周期一错，比出来的结论就是错的，还会把人引到错的方向上。

分母也要说清楚。点击率是用点击人次除以曝光人次，不是除以订单数；转化率是用下单人数除以访客人数。同一批数据换一个分母，结论就可能反过来，写清楚分母，这个数才算数。

曝光这一头还有一种情况，是款在搜索里压根排不上。这时候要看的不是这款本身，而是同类词下面别人的款排成什么样，如果前几页全是老牌子的爆款，说明这个入口本来就挤得厉害。

点击这一头也有一种情况，是这款的曝光来自不该来的地方。比如它被挂在一个和它不搭的位置上，来的人本来就没这个需求，点不动是正常的，这时候改图也是在治错的地方，白费力气。

把这两头分开以后，会多出一个中间类，曝光和点击都不差，就是不下单。这一类不属于这一节要处理的，它卡在更靠后的一个位置，需要单独拿出来看，别混进前面两堆里面去处理。

一个简单的记录方式，是在表格里给每个问题款写一行，分成曝光、点击、下单三格，缺哪一格就在那一格上打个标记。三十个款过完一遍，哪一类最多，会自己从这张表里浮出来。

这件事没有想象的费时。真正常年被忘在后面的款，多数店铺不会超过几十个，一个下午足够过完一遍；剩下的款每天都有单，本来就不在待处理的名单里，不必花时间去看。把这批先放在名单上，等下一轮再看它有没有变化，不必为它单独排一次处理。

分开之后还要回头看一眼投入。如果这款从一开始就没有被认真推过，那么它现在没有曝光，是它自己的问题还是从来没给过机会，这个区别决定了要不要把它放进待处理的名单里。

这个判断不需要多精确，看这款是不是进过店铺的靠前展示位、有没有被放进过活动的备选，两个问题的答案就够用了。做过的，属于自己没接住；没做过的，属于还没开始，两种情况不同。

知虾的站点分析那一栏，能看到多站点同类款分别卖在什么价位、卖得动的是哪一批，数据按日更新到前一交易日，把自家这款放进去比一比，能分清是入口太窄还是自己没站上去。

这一节只做拆分这件事，拆完的结果是两张名单：一张是没被看见的，一张是被看见却没被点开的。这两张名单怎么往下走，本篇后面几节各有分工，但都不涉及把它卖出去的具体办法。

滞销里最容易误判的，是把慢销当滞销

店里最容易吃亏的一件事，是把走得慢的款和走不动的款当成同一回事。前者还在出货，只是不快；后者是真的停住了。把前者按后者来处理，等于亲手把一个还在挣钱的位置关掉，代价不小。

分辨这两者，看的是趋势，不是当下的快慢。一个款每天出两单、连着两个月都是两单，和一个款上个月每天出十单、这个月掉到两单，在某一时点上看着一样，背后却是两回事，动法也不同。

按周统计比按天统计更能看清这一点。单看一天的数字上下起伏太大，一款今天出五单明天出零单是常事；把三十天拉成一条线，是平的还是往下掉的，平的那些一眼就能看出来。把平的这一批挑出来单放一处，剩下的才需要按停住的标准逐个过一遍，时间花得更值。

走得慢的款通常有几个共同点。搜索里还有人找它，榜单上还有它的名字，评价里偶尔还冒出一条新评论，退货率也不高。这几条同时在，说明它是慢，不是死，不该被当成问题款处理。

走得死的款特征更明确。曝光还在，点击已经掉到几乎没有；或者连曝光都掉了，搜索里翻几页都找不着；老客也不再回头了，留言和评价停在几个月前。这几条凑齐了，才是真的停住。

误判的代价在于顺序。真的滞销早动一天就少占一天位置，慢销被误判一次，可能把一个还能稳定出单的款直接推进死区，之后再想救回来，成本远高于当初什么都不做，账算不过来。

判断的时候还要扣掉一个干扰项，活动带来的短期波动。刚做完一场活动的款，接下来几天出单少是正常的，这时候把它划进滞销，判断依据本身就是脏的，得先把活动那一周单独拿出来看。

一个实用的做法是给每个款划一条底线，比如连续多少天没有出单才算停住。这条线不能拍脑袋，要按这个类目本身的出单节奏来定，快消类目七天就算长，耐用品类目三十天也不算久。

底线划好之后，判断就变成了对照。这周名单里多出来的款，先看它有没有越过这条线，越过了才进待处理，没越过的只在名单上留个名字，下一次再看，不必每次都把它重新审一遍。

慢销这一类的处理方式，严格说不是处理，是不动。它占的位置不多，出的单不多但稳定，真正要做的只是别让它被误收进滞销池，跟真的停住的款一起被打包处理掉，那样就亏了。

把慢销留在店里还有一个作用，它撑住了这个类目的基本盘。一个店铺如果只剩几个爆款，爆款一停整个店就哑了；有几个一直在慢慢出单的款垫着，店里的日子会稳很多，不至于大起大落。

所以看到出单变慢，先别急着把它划成问题款。先拉三十天的线，先扣掉活动的影响，再对照那条底线。三步走完还停在那里的，才值得被当成真问题来看，其余的放回正常名单就好。

还有一类容易被误判的，是改过东西的款。主图、价格或者标题动过之后，出单下滑一段是正常的，系统需要时间重新判断这个款，人也需要时间适应，这段时间本就不该算作滞销。

改动和下滑之间的先后关系，要有记录才好判断。改了哪天、改了什么，写一行记在旁边，三十天后再回头看，到底是改坏了还是只是过渡期，答案会清楚很多，不必凭感觉下结论。

把慢销和滞销分开之后，可以各自留一份名单，每月对上一次。上次还是慢销的款这次掉进了滞销，说明中间一定发生了什么事，找到那件事，比盲目给它一个新的处理方案有用得多。

这一步的目的只有一个，把不该被处理的款从名单里拿出去。名单越干净，后面几节要动的东西就越少，动错的可能也越小，这一步花的时间，后面每一步都会替你还回来。名单干净了，后面每一步的落点就准，动错的可能也小，这层功夫最省不得。

几类分清之后，先动哪一类

几类分清之后，先动哪一类，得按两个标准来排：一是占的钱和位置有多少，二是自己能不能使得上劲。两个标准都靠前的排在最前面，只有一个靠前的往后放，两个都靠后的只留个名字。

按占的分量排，仓内那批通常排第一。它占的是实实在在的仓位和资金，每多压一天就多占一天，而且它不像在途那批，自己能直接决定怎么处置，所以从分量上看它是躲不开的那一块。

但按能不能使得上劲排，曝光型通常排第一。改一个款的曝光几乎不用花钱，试起来快，反馈也快，花一个下午就能把几个款试一遍，这一步的性价比在几类里最高，也是最容易出结果的一类。

两个标准打架的时候，先动后者。原因在于，先动曝光和点击这两类，花的是时间和注意力，不是现金；先把不花钱的部分处理完，再看还需要动多少钱，后面的判断会准很多，也不容易慌。

在途和平台在审这一类，排的时候要往后放，但不是不管。它的特点是动不了，那就把它单独写在一张纸上，标上预计到货或者出结果的日子，到点再回来看，中间不必反复去盯。盯了它也走不快，反倒把注意力从能动的那部分上挪走了，怎么算都不值得。

承接型排在中间。它离成交最近，动它有收益，但动它要碰价格和详情，牵一发动全身，所以不放在第一轮。第一轮先把入口那一层理干净，再来谈价格的事，顺序乱了容易顾此失彼。

排序还有一个隐含的规则，先动能验证的。同样占着一笔钱的款，能在一周内看出动没动的排前面，要一个月才知道结果的排后面，这样每一轮都有明确的收尾，不会拖着没完没了。

动手之前先把名单缩小到十个以内。一个人能同时盯住的款并不多，名单太长，精力会被摊薄，每个款都动了一点，每个款都没结论，最后等于没动，一次只做透十个反而更划算，收尾也更省事。

每一轮处理完要有个收口，处理了几个款、剩下几个、下一轮从哪个开始，写三行就够。没有收口的处理，过两周就会变成新的旧账，又堆回原来的地方，前面花的时间就白费了。留一个收口写三行，下一轮从哪里接上写得清楚，不用再从头把名单捋一遍。

有人喜欢一次把几类一起动，觉得这样效率高。实际上分类的意义就在于分开动，因为不同类的动作本来就不一样，混在一起做完了也说不清是哪一步起了作用，下一轮还是摸黑走。

排在前面的处理完，要不要立刻处理后面的，看前面那批的结果。结果好的话，后面的可以照着同样的路子走；结果不理想，说明前面对卡点的判断可能错了，得回头重新看一遍位置。

回头看的时候只看一件事，处理之前卡在哪一处，处理之后还是不是卡在那里。如果还是，说明之前判断错了位置；如果换了地方，说明判断是对的，问题只是往后挪了一步，不算白做。

优先级的顺序不是一次定死的，每隔一段时间要重排一次。上个月排第一的仓内那批，处理掉一部分之后，排第一的可能就变成了在途那批，顺序跟着剩下的东西走，不是一成不变。

在没搞清楚之前，不要对同一个款连着做几个动作。同一周既改图又调价又换词，结果变好了，你不知道是哪个动作有用；结果没变，你也不知道是哪个动作白费了，两种情况都白忙。

排序的名单放在手边，别收进抽屉。处理到一半忘了还没处理的是哪一类，很容易回头又把前面处理过的重做一遍，浪费的不只是时间，还有对这张名单本身的信任，下一次就懒得看了。

这一节说的是顺序，不是办法。先动哪一类、哪一类先放着、哪一类只等着，这三件事定完就够了；具体每一类怎么让它动起来，不在这一篇的范围里，属于另一段要回答的问题。这里把它写明白，只是想让这一篇的边界看得清，不往下多越半步。

三列分别是占住多少钱、每天还在走多少成本、自己动手的难易。同一处三项都强的排最前，只有一项强的往后放

滞销和转化率摆在一起，看得出什么

把滞销和转化率放在同一张表里看，比单看哪一个都清楚。单看滞销，知道的是哪些款卖不动；单看转化率，知道的是哪些款效率低；摆在一起，才知道卖不动的款效率究竟低在哪一环上。

摆的时候先定一个共同的周期，通常用最近三十天。滞销名单按三十天没出单或者出单极少来划，转化率也按同样的三十天来算，周期不一致，两张表放在一起就站不住脚，越对越乱。

摆完最常见的一种情况，是滞销款的转化率并不低。它有曝光，有人点，点进来的人也下单，只是曝光量本身太小，摊平到三十天，总单量看着还是少的，于是被误当成了卖不动。把它和处理滞销的那一套分开，它需要的是多露几次脸，不是换价也不是换图。

这种情况说明什么，说明它不该被当成滞销来处理。它的效率是健康的，缺的只是被看到的次数。把它放进滞销的处理名单里，用处理滞销的办法去对付它，是走错了门，白费工。这一类要动的是入口那一层，跟改图改价没有关系，方向错了力气就全白花。

第二种情况正好相反，曝光不少，转化率却很低。这一类的款往往是标题和主图把不该进来的人引了进来，来的人不对，自然不下单，这时候前面的动作做得越多，浪费反而越大。先把引流的词和实际卖点对齐，再谈承接那一层的事，顺序反过来只会添乱。

第三种情况两头都低，曝光少、转化也低。这一类要放在最后看，因为在两个数都很小的时候，任何比率都不稳，出单基数不够，转化率今天看着不低，明天可能就掉到底了。等它攒到能撑起一个比率的曝光量再拿来排序，眼下只需要在名单上记个名字。

所以摆在一起看的时候，还有一个前提，转化率的分母要够大。三十天曝光不到几百次的款，算出来的转化率意义不大，写下来可以，拿来排序就要打个折扣，不能当硬依据用。分母够大的那一批排前面，分母小的往后放，这样排出来的顺序才站得住。

把四个格子画出来，结论会变得具体。高曝光高转化的排第一梯队，不用管；高曝光低转化的排第二，要动的是承接；低曝光高转化的排第三，要动的是入口；两头都低的排最后。这四个格子的分法，跟按钱排出来的顺序并不冲突，两张表各看各的用途。

这个顺序和按占的钱排的顺序往往不一样，这是正常的。按钱排看的是过去压了多少，按这两个数排看的是往后还能不能起来，两个顺序各有各的用处，混着用就会互相打架。打架的时候先按钱把确定的那部分处理掉，再拿效率这张表去挑还能救的款。

两个顺序打架的时候，先按钱排处理大头，再按效率排处理能用上的。原因在于大头那批压的是确定的成本，先把确定的账处理掉，剩下的才有余力去做不确定的尝试，心态也稳。确定的账先落袋，后面试错的余地才大，做决定的时候也不容易被情绪带着走。

摆在一起还有一个副作用，能把老账翻出来。某些年被放进滞销名单、后来一直没人再看的款，重新算一遍转化率，会发现它其实效率不差，只是当时的判断把周期取错了。换成同一个三十天的口径重算一遍，名单往往会薄下来一截，问题也看得更清楚。

取错周期是最常见的技术错误。用七天去看一个出单本来就慢的款，得出的转化率会失真，全看那七天里有没有恰好来一单，这种数拿来排优先级，排出来的顺序基本是随机的。周期取多长，取决于这个类目本身的出单节奏，快慢不同的类目不能共用一个天数。

所以任何一张把滞销和转化率放一起的表，都要在角上写清楚口径：周期多长、分母是什么、含不含退货、退款算在哪一天。这几行字比表里的数字本身更值得先看一眼。口径写清楚，隔一个月回头看也知道结论是怎么来的，不必再从头推一遍。

写清口径还有一个好处，隔一段时间回头看这张表，还能知道当时的结论是怎么来的。没有口径的表，过一个月你自己也看不懂当初那个数是按什么算出来的，只能重算一遍。角上那几行字看着不起眼，真到复盘的时候，它比表里的高低值钱得多。

把这张表和外面的参照放在一起会更好判断：知虾的竞品监控那一栏能看到同类款在一段时间里的排名怎么挪动，数据按日更新到前一交易日，自家款的下滑是整个类目都在跌还是只有自己在跌，一比就分得出来。

这一节的结论只有一句：滞销和转化率摆在一起，看的不是谁卖得多，而是那些卖不动的款缺的到底是入口还是承接。缺的那一环，才是它该被排进哪一类的依据，也是先动谁的依据。

两条线按周统计，起点都取 100。上面那条是还压着的部分，下面那条是这笔钱按时走掉本该回来的部分

这两段只说滞销卡在哪个位置

回到最开始那两个问题：卡住的时候，卡的是钱还是位置；分完类以后，先动哪一类。前面几节绕了一大圈，其实只回答了这两件事，其余的内容都是为这两件事服务的，没有别的目的。

卡的是钱还是位置，答案通常是位置。钱被压住只是表象，真正让钱出不来的，是这款卡在了某一处：没人看到、看到了不点、点了不下单、进了仓出不去、还在路上，五种卡法各是一处。

所以处理滞销的第一步不是处理货，是定位。定位这件事不需要什么设备，也不需要额外花钱，只需要把这款的曝光、点击、下单三个数按同一个周期写在一行里，缺哪一环马上就能看出来。

定完位再分类，分出来的每一类都对应一个明确的位置。曝光型卡在入口，点击型卡在门面，承接型卡在价格和详情，仓内型卡在自己手上，在途型卡在别人的节奏里，五种位置各管一摊。

分类的价值不在于把名字起得多好听，而在于让动作有落点。同样是卖不动，卡在入口的和卡在承接的，要动的地方差得很远，不分类就分不出来，也就只能凭感觉乱试一通。分类这一步花不了多少时间，却决定了后面每一次动手有没有瞄准地方。

还有一个容易被跳过的前提，先把慢销和新款剔出去。这两类都在出单或者刚开始出单，把它们留在滞销名单里，会让名单失真，也会让后面的排序跟着错，一步错步步跟着错。名单是根，根上混进了杂东西，后面怎么排都不会准，先把杂的挑出去。

名单干净之后，先动哪一类，要看两个标准：占了多少和能不能使得上劲。多数情况下，先动不花钱的那一类，把自己能控制的部分处理完，再谈要花钱的部分，这样心里才有底。先做不用花钱的那一段，做完再决定要不要动价格，判断会踏实很多。

这个顺序不是固定的，每隔一段时间要重排一次。处理掉一批之后，剩下的东西结构已经变了，还用原来那份顺序，很可能把力气花在已经不重要了的地方，白忙一场还没察觉。隔一段时间重排一次，是对着剩下那堆东西重排，不是把老顺序照抄一遍。

这一节不做的事也写清楚：不教怎么让一个款重新动起来，不算它压着不动每天要花多少成本，也不谈实在动不了的时候该怎么退。这三件事分别属于另外三段，各有各的入口。把话说到这一层就停住，是这一篇该守的边界，越过去就变成另外一篇了。

不做的原因很简单，这几件事看起来都在讲滞销，其实问的是几个不同的问题。混在一起讲，读者得到的是一锅粥，分开来讲，每一段各自能给出一个明确的答案，也各自能收口。一段只答一个问题，读者看完能立刻知道下一步该问什么，比一次答完更有用。

一个店铺的滞销往往不是一天形成的，也不是一次就能处理完的。把它按位置分开、按类别排好，最大的作用是把一件看起来无从下手的事，变成一张可以逐行往下走的表，心里不慌。

表上每一行只回答三个问题：这个款卡在哪、占了多少、排在它前面的是什么。这三个问题的答案都在前面几节里，剩下的工作就是按顺序往下走，走到哪一行停就在哪一行停。表上还剩多少行没走，自己心里有数，进度就不再是一件模糊的事情。

走到哪一步算完，没有统一的标准。有的店铺把曝光型处理掉就缓过来了，有的店铺得把仓内那批也动一遍。标准不在别人那里，在这一张表还剩多少行没走完，自己看得见。别拿别家清掉了多少款来对照，店不一样，剩下多少行也不一样。

如果这张表翻来覆去都是同样几行，怎么也处理不掉，那多半说明问题不在分类上，而在这几个款本身就没救了。那种情况下要问的是另一个问题，不在这一篇的范围里，这里也不答。

最后提醒一句，位置分清楚不等于问题就解决了，它只是让动作有了方向。方向对了，后面每一步才有意义；方向错了，再勤快也只是一直在原地打转，越转越累还看不到结果。先把位置看清再动手，哪怕慢一点，也比闷头做一堆没用的动作来得快。

这一篇到这里收口：滞销卡在哪一处、分成哪几类、先动哪一类，三个问题答完，位置就清楚了。至于位置清楚之后怎么动、动着的时候在亏什么、动不了了怎么办，留给后面几段去讲。

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